"Если хочешь собрать мед, не опрокидывай улей"

В своих взаимоотношениях с людьми не забывайте, что имеете дело не с логично рассуждающими созданиями, а с созданиями эмоциональными, исполненными предрассудков и движимыми в своих поступках гордыней и тщеславием.

А критика является опасной искрой, которая может вызвать взрыв в пороховом погребе гордости. В некоторых случаях этот взрыв ускоряет смерть.

Резкая критика в адрес одного из лучших писателей-романистов, когда-либо украшавших английскую литературу, чувствительного Томаса Харди, заставила его навсегда отказаться от сочинения беллетристических произведений. Критика довела английского поэта Томаса Чаттертона до самоубийства.

Бестактный в молодости Бенджамин Франклин стал со временем столь дипломатичным и искусным в обращении с людьми, что был назначен американским послом во Франции. В чем секрет его успеха? "Я ни о ком не буду говорить плохо, но расскажу все хорошее, что знаю о каждом",- заявил он.

Любой глупец может критиковать, осуждать и выражать недовольство - и большинство глупцов так и делают.

Но для того чтобы проявить понимание и быть снисходительным, требуются сильный характер и самообладание.

"Величие великого человека обнаруживается в том, как он обращается с маленькими людьми" - говорит Карлейль.

Вместо того, чтобы осуждать людей, давайте попытаемся понять их. Попытаемся представить себе, почему они поступают именно так, а не иначе. Это намного полезнее и интереснее, чем заниматься критикой, и развивает в человеке сочувствие к окружающим, терпимость и доброжелательность. "Все понять - значит все простить".

Как утверждал доктор Джонсон, "сам бог не намеревается судить человека до конца его дней".

Почему это должны делать мы?

Большой секрет искусства обхождения с людьми

На свете есть только один способ побудить кого-либо что-то сделать. Задумывались ли вы когда-нибудь над этим? Да, только один способ. И он заключается в том, чтобы заставить другого человека захотеть это сделать.

Помните - другого способа нет.

Конечно, вы можете под дулом револьвера заставить человека отдать вам свои часы. Вы можете заставить служащего работать, угрожая ему увольнением в случае его отказа. Вы можете заставить ребенка делать то, что хотите, с помощью кнута или угрозы. Однако эти грубые методы чреваты весьма нежелательными последствиями.

Единственный способ, каким я могу побудить вас что-либо сделать,- это дать вам то, чего вы хотите.

Самый проницательный американский философ, профессор Джон Дьюи, выражает это несколько иными словами. Он утверждает, что глубочайшим стремлением, присущим человеческой природе, является "желание быть значительным". Запомните это выражение "желание быть значительным". Это существенно. Вы много прочтете об этом в данной книге.

Однажды Линкольн начал свое письмо словами: "Все любят комплименты". Уильям Джеймс сказал: "Глубочайшим свойством человеческой природы является страстное стремление людей быть оцененными по достоинству". Заметьте, он не сказал просто: "желание", "потребность" или "стремление". Он сказал: "страстное стремление быть оцененными".

Это и есть неутолимая жажда, постоянно терзающая человека.

Если бы наши предки не имели этого пламенного стремления к собственной значимости, то не было бы цивилизации. Без него мы недалеко бы ушли от животных.

Именно это стремление к собственной значительности привело к тому, что необразованный, бедный приказчик бакалейной лавки стал изучать юридические книги, которые он нашел на дне бочки с домашним хламом, купленной им за пятьдесят центов. Вы, вероятно, слышали об этом приказчике. Его звали Линкольн.

Именно это стремление к сознанию собственной значительности воодушевляло Диккенса при написании своих бессмертных романов. Это же стремление вдохновило сэра Кристофера Рена на создание симфоний в камне. Это стремление заставило Рокфеллера копить миллионы, которые он так и не сумел истратить!

Это стремление заставляет вас носить одежды самых последних фасонов, управлять новейшей моделью автомобиля и говорить о своих выдающихся детях.

Именно это стремление побуждает многих подростков становиться гангстерами и убийцами.

Насколько мне известно, только два человека за всю историю получали жалованье в размере 1 млн. долларов в год: Уолтер Крайслер и Чарлз Шваб.

Почему Эндрю Карнеги платил Швабу миллион долларов в год, или более трех тысяч долларов в день? Почему?

Потому что Шваб гений? Нет. Потому что он знал больше других о производстве стали? Вздор. Сам Чарлз Шваб сообщил мне, что у него работает много людей, которые знают о производстве стали больше, чем он.

Шваб говорит что ему платили такое жалованье в основном за его умение обращаться с людьми. Я спросил его, как он это делал. Вот его секрет, излагаемый его собственными словами. Эти слова должны быть отлиты из вечной бронзы и вывешены в каждом доме, в каждой школе, в каждом магазине и в каждом учреждении. Дети вместо того, чтобы тратить свое время на заучивание латинских глаголов или запоминание количества осадков, выпадающих в Бразилии, должны заучить эти слова наизусть, ибо они почти неузнаваемо изменят нашу жизнь, если только мы сделаем их ее девизом.

Вот как поступает Шваб. А как поступает обычный человек? Как раз наоборот. Если ему что-то не нравится, он чертыхается, а если нравится, то ничего не говорит.

Шваб заявил: "При всех моих обширных контактах - а я встречаюсь со многими замечательными людьми в различных частях света - я еще не видел человека, какой бы крупный или высокий пост он ни занимал, который не работал бы лучше и не проявлял больше старания в обстановке доброжелательности, чем в атмосфере критики".

Одним из секретов успеха Рокфеллера в обращении с людьми было его умение искренне ценить их. Например, когда один из его партнеров Эвард Т. Бедфорд допустил грубый промах, стоивший фирме миллиона долларов, в результате совершенной им неудачной покупки в Южной Америке, Рокфеллер мог бы покритиковать его, но он знал, что Бедфорд старался сделать как можно лучше. На этом инцидент был исчерпан. Однако Рокфеллер нашел повод и для похвалы. Он поздравил Бедфорда с тем, что последний сумел спасти шестьдесят процентов вложенного им капитала. "Это замечательно,- сказал Рокфеллер,- мы здесь, на верхнем этаже, не всегда работаем так хорошо".

Мы поддерживаем физическое состояние наших детей, друзей и служащих, но как редко мы поддерживаем их самоуважение! Мы даем им жареное мясо с картофелем для поддержания их сил, но мы не заботимся о том, чтобы высказать им добрые слова признания, которые, подобно музыке утренних звезд, будут звучать в их памяти в течение долгих лет.

Некоторые читатели, прочтя эти строки, тут же скажут: "Старо! Комплименты! Сюсюканье! Лесть! Я испробовал все эти приемы. Они не оказывают никакого действия - во всяком случае на умных людей".

Конечно, лестью редко можно воздействовать на проницательных людей. Она пуста, эгоистична и фальшива. Она не должна пользоваться успехом и обычно не пользуется им. Правда, некоторые люди так желают, так жаждут признания, что проглотят все, что угодно, подобно тому, как умирающий от голода человек будет есть траву и червей.

В чем разница между признанием достоинств и лестью? На этот вопрос легко ответить. Признание искренне, а лесть лицемерна. Первое исходит от сердца, вторая - только из уст. Первое бескорыстно, вторая же эгоистична. Первым все восхищаются, вторую все осуждают.

Не так давно я видел бюст генерала Обрегона в Чапультепекском дворце в Мехико. Под бюстом высечены следующие мудрые слова генерала Обрегона: "Не бойтесь врагов, нападающих на вас. Бойтесь друзей, льстящих вам".

Нет! Нет! Нет! Я вовсе не рекомендую вам прибегать к лести. Ничуть. Я веду речь о новом образе жизни. Позвольте мне повториться. Я веду речь о новом образе жизни.

Король Георг V любил шесть афоризмов, красовавшихся на стенах его кабинета в Букингемском дворце. Один из них гласил: "Не учите меня ни раздавать, ни получать дешевую похвалу". Лесть - это и есть дешевая похвала. Однажды я прочел определение слова "льстить", которое, возможно, стоит здесь привести. Вот оно: "Льстить - значит говорить человеку именно то, что он думает о себе".

Если бы мы только тем и занимались, что льстили друг другу, то все бы это поняли, и мы не стали бы специалистами в вопросах взаимоотношений между людьми.

Когда мы не погружены в обдумывание какой-либо определенной проблемы, то обычно девяносто пять процентов времени уделяем размышлениям о самих себе. Если же мы на некоторое время забудем о себе и станем думать о хороших чертах нашего собеседника, то нам не придется прибегать к такой дешевой и фальшивой лести, которую можно распознать чуть ли не до того, как она слетит с наших губ.

Эмерсон говорил: "Каждый человек, которого я встречаю, в каком-то отношении превосходит меня, и в этом смысле я могу у него поучиться".

Если это было справедливо по отношению к Эмерсону, то, вероятно, это еще в тысячу раз справедливее по отношению ко мне и к вам. Давайте перестанем думать о собственных достижениях, о своих желаниях. Попытаемся оценить положительные стороны других людей. Затем забудем о лести. Честно и искренне высказывайте свое одобрение. Будьте "чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу", и люди будут хранить в памяти ваши слова, дорожить ими и повторять их в течение всей жизни - повторять через много лет после того, как вы их уже забудете.

"Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет - останется в одиночестве"

Единственный способ на земле повлиять на другого человека - это говорить о том, чего он хочет, и научить его, как ему получить желаемое.

Вспомните об этом завтра, когда будете пытаться побудить кого-то что-то сделать. Например, если вы хотите, чтобы ваш сын не курил, то не читайте ему проповедей и не говорите о том, чего вы хотите, а объясните ему, что курение может помешать ему вступить в бейсбольную команду или выиграть состязание в беге на сто ярдов.

Профессор Гарри А. Оверстрит в своей поучительной книге "Воздействие на поведение человека" говорит: "В основе нашего поведения лежат наши сокровенные желания... и наилучший совет, который можно дать тем, кто поставит себе задачей уговорить кого-либо совершить тот или иной поступок - будь то в деловом мире, в семье, в школе или политике,- сводится к следующему: сн&чала заставьте вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет - останется в одиночестве!".

Завтра вы захотите убедить кого-то что-либо сделать. Перед тем как заговорить, помедлите и задайтесь вопросом: "Как я могу заставить его захотеть это сделать?". Этот вопрос удержит вас от необдуманного стремления к встречам с людьми для пустой болтовни о собственных желаниях.

Несколько лет назад я зашел в Филадельфии в приемную известного отоларинголога. Еще не взглянув на мои миндалевидные железы, он спросил, чем я занимаюсь. Его интересовал не размер моих миндалин, а размер моих доходов. Главной его заботой было не то, как он сможет помочь мне, а сколько он сможет вытянуть из меня. В результате он ничего не получил. Я ушел из его кабинета с чувством презрения к его беспринципности.

В мире полно подобных людей, рвачей и хапуг. Поэтому тот редкий человек, который пытается бескорыстно служить другим, имеет перед ними огромное преимущество. У него мало конкурентов. Оуэн Д. Янг говорил: "Человеку, способному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости беспокоиться о том, что уготовило для него будущее".

Если в результате чтения данной книги у вас усилится хотя бы склонность всегда исходить из точки зрения вашего собеседника и смотреть на вещи с его позиций, то уже одно это легко может стать вехой в вашей деловой карьере.

Повторим мудрый совет профессора Оверстрита: "Сначала заставьте вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет - останется в одиночестве".

Один из слушателей моего курса тревожился о своем малыше. Ребенок плохо прибавлял в весе и не хотел есть. Его родители применяли обычный метод. Они сердились и постоянно приставали к нему: "Мама хочет, чтобы ты съел то-то или то-то, папа хочет, чтобы ты вырос и стал сильным человеком".

Обращал ли мальчик внимание на эти просьбы? Примерно столько же, сколько вы обращаете на одну из песчинок на песчаном пляже.

Ни один человек, имеющий хотя бы капельку здравого смысла, не будет рассчитывать на то, что трехлетний ребенок встанет на точку зрения тридцатилетнего отца. Но отец ожидал именно этого. Это было нелегко. В конце концов он понял свою ошибку и сказал самому себе: "Чего хочет мальчик? Как мне связать то, чего я хочу, с тем, чего хочет он?".

Когда он стал рассуждать таким образом, все пошло хорошо. У мальчика был трехколесный велосипед, на котором он любил ездить взад и вперед по тротуару перед домом в Бруклине. Через несколько домов на этой улице жил, как выражаются в Голливуде, "бука" - мальчик более старшего возраста, который стаскивал нашего малыша с его велосипеда и катался на нем сам. Естественно, что ребенок с плачем бежал к матери и ей приходилось выходить на улицу, снимать "буку" с велосипеда и снова сажать на него своего ребенка. Это повторялось почти каждый день.

Чего хотел мальчуган? Чтобы ответить на этот вопрос, не нужно быть Шерлоком Холмсом. Его гордость, его гнев, его стремление к ощущению собственной значимости - все самые сильные эмоции его натуры - побуждали его взять реванш, ударить "буку" из всех сил по носу. И когда отец сказал ему, что в один прекрасный день он сможет хорошенько отдубасить старшего мальчишку, если только будет есть то, что ему дает мама, когда отец обещал ему это, проблема питания перестала существовать. Этот ребенок готов был есть шпинат, кислую капусту, соленую макрель и все, что угодно, лишь бы стать достаточно сильным, чтобы поколотить так часто унижавшего его забияку.

Д.Карнеги
Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей